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雨滴的销售该怎么做!

2017-3-26 15:19 926 0

本周四,去俊知跟孔董把二代高频电源的价格定了一下,在去之前,我跟妻子沟通一下价格,有一个心理价位。跟孔董最后谈的价格,基本上在我们都能接受的价格附近,达到了预期,只是他提到税点问题,考虑到基本上达到我的预期,我就让步了,只是象征性的再加一点点钱,以弥补税点的损失,当然整体上含税价,算下来比预期的要略低一些。

我考虑二代高频电源的价格,不仅仅是针对俊知的,主要还针对目前市面上的竞争对手和其它行业,目前对手的机器性能较低,但是价格也比较便宜,如何跟它们竞争,获取市场,才是二代高频电源的关键,而定价策略是根本,给俊知的定价太高,那就会导致无法直面全国市场的竞争,让竞争对手发展起来,更无法切入低端低价的市场,毕竟蚊子再小也是肉,若今天局限于俊知一家,俊知一家撑死也就这么一点点量,销售额,利润额非常有限,所以太高的定价,等价于作茧自缚,所以必须要把目光盯向全国。

然而,就这么一个定价,我告诉妻子之后,她一脸的不高兴,各种责问,给我扫盲各种财务知识,反正定价低了,她内心就不爽,心里的坎过不去,因为这儿的钱少赚了啊。说实在,跟孔董谈的时候,为了弥补税点加的这点钱,我的理由也是为了不让妻子不高兴而提的,并且明确的跟孔董说的,作为男人,大家都能理解家里的另一半,所以大家都没说什么,所以也就达成了默契。

因为公司的需要,一年前我妻子监管公司的财务,然而我发现,自从她参与公司的经营之后,对我的意见越来越多,从她的角度上讲,是为了我好,为了公司好,提出善意的建议,但是,从我的角度讲,已经严重的影响了我的决策,甚至我考虑公司的规划,决策的每一件事情,都要考虑她的想法,而男女考虑问题的出发点往往有很大的差异,并且女人偏向保守,这本身就不符合公司的经营之道。虽然说是建议,但不听她的,虽然嘴上不说什么,但内心会不高兴,听了,则往往不是我的本意,于是家庭矛盾越来越大,再加上有小孩后,对待孩子有不同的看法。

做为人的属性,无论男女,都很难跳出自身的局限性,这个跟文化的高低无关。我看到我父母老年后却经常为家里的鸡毛蒜皮而吵架,母亲把自己的想法强加于父亲,自然遭到我父亲的反击,而同样的事情在很多家庭都出现,各种电视剧、电影,都在反复类似的情节。

以上纯属家丑,今天都把它说出来,或许可以很好的解决家庭矛盾,同时给有类似情况的家庭一个借鉴,毕竟今天来说,中国的家庭,女性的权力太大了,家里几乎都是女方做主,女方权力不受控。或许大家会问了,你的家丑,跟雨滴的销售策略有什么关系呢。

昨天我找足林聊天,谈及今年的销售,谈着谈着,我突然认识到,这几年的销售策略跟我当年完全相反了,有很多新客户新样机,但是,几乎没有一个成长起来的大客户,而这些大客户,都还是以前我时期留下的,并且就是这些大客户,不少也都丢失了。上几天我把销售经理批评了一顿,但是事后想想,问题的根源不可能都在他身上,这次与足林的聊天,因为跟高频电源定价才间隔一天,让我把这件事情也关联进去,认识到这是销售的策略性错误。

人有好多种,有些人精明,有些人憨厚,有些人追求高利润,有些人追求薄利多销,不同的文化和生活习惯,看待的事物完全不同。相对来说,从底层上来的,文化程度低的,有较多经商经历的,往往追求薄利多销,而没有经历太多艰苦岁月,文化程度高的,白领气质的,往往追求高科技精品路线,看不上薄利多销,追求高利润。

我在经商方面,受我爸影响较大,我爸是跟我姑父去青岛做生意的,收购废旧电气,运到浙江卖给当地赚差价。技术水平,眼光方面姑父都强于我爸,然而我姑父却早于我爸多年不干此行业,包括他儿子也无法干这个行业,但是我爸后来却越做越大,这个说明了两者经营策略上存在很大的差异。曾经我爸给我讲过他跟姑父的一个故事:

姑父看到一个卖家那儿有货,想压低价格买货进来,举个例子,浙江可以卖十元的货,他想压低到2、3元进货,因为当时青岛的民营经济还不发达,信息闭塞,所以价格往往比浙江便宜不少。因为他经常压低价格,所以每一次赚的差额较大,前期这一招挺好用的,因为从浙江过来买货的人少,所以他可以吃独食,后来随着买货商越来越多,别人早就4、5元的价格买货了,他却还是坚持2、3元的进货,所以导致他的货源越来越少,甚至有些卖家都不理他,直接说没货,最后他的口碑也臭了,没货可买只能回老家。相反我爸,只要算算有钱赚就买,这样量越来越大,尤其后来为了拼出一车20吨的货来,降低运输成本,更是薄利多购,这样虽然每件利润少了,但是总量大,利润也不错,并且这样子一步步的把竞争对手挤死,像我姑父这样的就退出了市场。最搞笑的是,姑父每次问我爸或者其它人采购价的时候,别人总是告诉姑父,自己买的货价格很低,比如1、2元,以蒙蔽姑父,让他继续用低压压供应商。同行克堵,没一句实话。

我父亲是属于在底层有较强生活阅历的人,所以走了薄利多销的路线,后来我姐夫跟我爸做生意,也受这方面影响,现在他在负责高频电源,也经常跟我反馈客户的抱怨,让我不要把价格定的很高。当年做旋风001手机开发模块的时候,涉及到开发模块的定价,赵总的意思是按1000台考虑,把研发、模具等成本都算进去,再定价,若按这个价格定出来,价格起码超过600元了,当时公司整体上是希望定个高价的,但是我最后定了一个很低的价格,438元,比手机价格略高一点点,就是为了走量,这样子客户哪怕用不起来,起码也是一台手机,心理感觉不会亏,消除了购买时的心理障碍。后来随着销量的提高,价格也慢慢的提高,488、538、588、688,一步步的提高,这样子前期采购的客户心理也高兴。因为作为总负责人,我不受别人制约,能够按自己的想法做事,所以那个时候,销售做的还是不错,高的性价比,奠定了很多客户。

反观今天的销售部门,独立自主性不足,公司这边有一个较高的指导价格,也有一条较高的底线。销售人员的技术知识本身就不足的前提下,没有足够的吸引力吸引客户,再加上没有吸引力的价格,这样往往只有样品或者小批量,一旦上量,就开始转移供应商,说实在,量大的客户,最关心的是价格,这是无法回避的,但是前期,销售人员的技能沟通是最关键的。然而今天的销售部门,因为独立自主性不足,在定价上没有灵活性,甚至公司管理层负责人,都喜欢看到较高的价格,对于低价的产品,支持力度不足,甚至埋怨,去年底的公司管理层会议中,足林等就抱怨郑总的报价过低,高哥还洋洋得意的说我们的样机小批量利润很高。他们这个行为,就跟我妻子的行为一样,走向了我姑父的路线,杀鸡取卵,竭泽而渔。样品价格高了,小批量价格高了,销售人员获得了喜悦,然而后面的订单没有了,这个现象虽然大家都看到了,却没有真正去反思,也没办法去问责,作为竞争白日化的今天,作为同质化产品严重的今天,薄利多销是生存的基本策略,薄利本身就是一种竞争力,联想就是靠这一招做大PC产业,它的核心竞争力就是薄利,对于雨滴来说,做手持机市场,今后必须要坚持薄利多销,以做成生意为原则。


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