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原创 我的10年创业路(33):关于商业

2017-10-25 18:10 974 3 3 分类: 工程师职场

我的10年创业路(33):关于商业

作者:闷骚派掌门人


12年前,我是从美国西部淘金的故事中受到启发而开始创业的。最近我在思考商业本质,不禁又联想到这个事情。商业的本质是什么?商业本质就是交易或者交换(易就是交换)。那交换的基础是什么?毫无疑问是双方的不同。比如说,我有苹果,你有大米。我想要大米免除饥饿,而你想要尝尝苹果的甘甜,那我们就会进行交换。很明显,只有不同,才会发生交换。什么是不同?你能做出来与我不一样的产品是不同,你用的方法经过改良也是不同,你的成本比我低也是不同。当我与大多数人一样去淘金的时候,我就是相同。相同就会竞争,谁有竞争力,谁就会赢。当大多数人都去淘金的时候,我在旁边卖点矿泉水就是不同,而且物以稀为贵,很可能卖矿泉水的反而获利多。

可惜我们中国的填鸭式教育却是相反的,中国式教育是叫我们求同。老师的答案是A,学生们绝不敢答B,敢答B的肯定是搞错问题的。而商业必须是求异。人无我有,人有我异。毫无疑问,价格也是差异的一部分。当所有的性能都趋同的时候,也只能在价格上下功夫了。

商业的出发点或者初心就是交易。但改革开放这么多年来,我们已经习惯了跟随。别人做什么,我们就跟着做什么;什么好赚钱,我们就跟着学什么。这在改革开放的初中期毫无疑问是正确的,甚至在目前部分的市场领域也是正确的。在供不应求的状况下,即使新进来不少供应者,由于市场在不断地扩大,好像给人感觉没有边界一样。但随着门槛的逐步降低,随着供应者的蜂拥而入,天花板必然到来。此时的商业关系就成了供过于求的关系。

面对供过于求,出路就是供给侧改革。供给侧改革就要求我们把创新放在首位。创新的目的就是满足客户新的需求,创新就是创造不同。度信科技、度申科技创建公司开始时,就深深明白一个非常简单的道理,那就是:如果别人能做出来,我们也能做出来,我们的水平只是一般;如果别人能做出来,我们做不出来,我们的水平就是差;如果我们能做出来,而别人做不出来,那我们才是优秀。我们为什么那么重视创新?我们为什么要把创新列为公司的核心价值观之一?唯一的原因就是这样才符合商业的逻辑(道):创造不同

毫无疑问,交换本身一定是共赢的。如果供需双方只是一方赢,另外一方输,那么这种商业关系肯定不会长久。但是这么多年的商业发展出现了一个怪现象,那就是明明是互利共赢、皆大欢喜的事情,但在需方看来,就成了需方给供方的施舍一样。这么多年来,我很庆幸的是,我也接触了不少的优质客户。在我参与商业以来,虽然没有与苹果直接做过生意,但我觉得苹果是特别注意生态的。他们敢于投钱,只要是好的东西都会采纳并及时支付货款。早些年的时候,由于苹果的供应商,也就是我们的客户在生产过程中遇到了意想不到的问题需要额外资金,苹果都会额外支付相关费用。当然,我们中国也有不少的好公司。听说OPPO/VIVO就会给供应商提供很好的支持。度信和度申科技也从来不拖欠供应商的钱,我们把供应商当成我们的重要合作伙伴。我想好的公司都应该把供应链相关者的利益捆x绑到一起,但是,如果总是赖账,总是拖欠,或者总是以俯视鄙夷的姿态看待供应商,这样的客户不做也罢。为什么?因为人家不见得需要你,你为什么要舍不得离开呢?

只有成为优秀的公司,能够提供独一无二的产品,以及有品牌文化的公司才能在供求关系上占据一定的地位。说实话,搞关系不是我的擅长,但由于度信科技善于做出市场所需的、有一定特色的产品,所以凭着产品品质的硬实力和逐渐形成的企业文化软实力,度信科技走出了自己的独特发展道路。因为我们想的不同,因为我们做的不同,我们就实现了不断地自我超越,从而也赢得了客户和用户的尊重和信赖。受人尊重和拥有成就感的快乐也就顺其自然到来。

商业的本质就是交换,是供需关系。那供应者的产品如果不符合客户的需求,不能真正地解决他们的问题,毫无疑问就会被淘汰。我们认为,我们存在的唯一理由就是为客户创造价值。我们所有的活动都必须为围绕如何解决客户的难题而展开。我为什么要反反复复地提这点?因为在普通贸易或者公关的公司里,他们是非常清晰明了这点的。但是在一个技术为核心,以研发为主的公司里,工程师们常常忘记这点。他们长时间待在封闭的空间里,环境促使他们常常沉浸在技术攻克的困惑和喜悦当中,而忘记了技术只是解决客户问题的工具。一旦我们忘记了我们的目的,失去了团队奋斗的目标,工具再好也没有了任何意义。因为不符合客户需求的产品,客户是不会拿钱来跟我们进行交换的。

去年在微信上面曾经流传过一个非常有哲理性的段子,这个段子说何必费尽心思去追一匹不回头的马,用追马的这段时间去打理一片草原,待到来年春暖花开时,就会有一批骏马任你挑选。对于一味在追风而忘记把自己做好的人来说,这话确实非常好,有些客户确确实实并不值得我们去追,即使我们的草再好,有些马也会视而不见。但我们是不是就不需要关心我们的客户需求呢?请不要忘记了,这个段子有一个根本的前提,那就是这个“青草”(产品)的的确确是“马儿”(客户)的真实需求。如果忘记这点,我们的努力将可能全部白费。我们所有的努力都应该建立在客户需求上面。只不过这个需求,有近有远,有小有大。风起于青萍之末,厉害的人能够把未来看得清清楚楚吧,就比如这草原的主人,他知道一定会有马儿过来的。

有商业,就必然会有竞争。商业社会,在供求关系之外,必然还有竞争关系。我大学毕业后分配到国有企业,那个时候城市的一些商场很多还是国有或者集体性质,服务态度极差。因为没有竞争,也没有激励,所以必然会陷入这种格局。我创业后不到2年,因为产品的优势,度信科技一不小心就成了一个小行业的垄断者。后来,不断有竞争者参与进来,曾经也一度非常恐惧担心。但一路走来,有他们真好!因为有竞争才会把我们本身的潜力活力激发出来。可以这样说,只要没有竞争,就会陷入封闭。而一旦封闭,就会傲慢,就会自取灭亡。这也是中国几千年来合久必分的原因。因为害怕被超越,所以逼得我们不断思考,不断改变,不断开发研究出更好的产品。同时,一个人、一个组织的思维毕竟是有局限的,也是有强大惯性的。竞争对手提供给了我们打破思维局限的机会和打破惯性的强大动力。因为竞争,我们与客户用户互动越来越频繁。走出去之后,客户关系更好了,供应商关系更密切了,资源更丰富了。所以,有竞争,高手不寂寞!有对手,岁月不蹉跎!现在,我们向高手学习,向专家学习,向对手学习,扎扎实实地为真正的客户解决问题,我相信我们的明天一定会更加美好!

让我们真诚地拥抱商业本质,在解决客户的问题中,在与竞争对手的较量中,成就最好最美的自己。

看全文,可以关注度信微信公众号:DOTHINKEY2006

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有度乃大,无信不立

(声明:版权归作者本人蒋思远所有,欢迎电子全文转载,但不得用于商业用途。)



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