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原创 (老兵经验之二)做代理那些年遇到的坑

2017-7-1 09:46 1835 1 2 分类: 采购与分销

近年来,很多贸易商老板深感行业内地位低下,客户一听说你是做贸易的,一句“我们只和原厂或一级代理合作”,噎个半死。 因此很多老板都削尖脑袋地想做代理,哪怕是个边缘小线, 弄个代理证就可以换个身份对外号称“我是代理商”,也有一些人以为做了代理就往上爬了一步了,就可以赚大钱了。现实的发展可能不是想象的那么美好,参考我过去的经历,给大家介绍一些常见的坑, 希望朋友们少一些损失


No.1: 原厂为了的业绩,诱骗代理压货,不顾代理死活。通常为了避免造成客户缺货,原厂都会要求代理备一些库存,此为合理要求; 也有原厂在季度末业绩不好时,要求代理商帮忙冲一下,此为合情要求。但这些都有一个前提原则, 就是原厂不会让代理商亏钱,要么给个好价格,要么未来会有所保护。毕竟是代理商帮你,你不能坑了代理吧,否则下次就不会再帮你了。 但也会烂人做人无底线,坑你没商量。


案例一: 05年的时候, 某美资原厂SXX的中国区老大换人了,新的Country Manager 是个台湾人。 谈了2次就和我们签了代理协议 ,之后不到一个月, 美国总部VP来访, 其来游说, 希望我们下100K美金的单子,理由是VP第一次来,这算见面礼吧, 这样可以留下个好印象。我们同意了,选择几个型号,经过市场调查,要了个当时的最好价格。 第二个月,他又来了, 说这个月业绩比较差,希望我们帮一把,再下100K, 然后会转几个大客户给我们,我们也想支持他, 希望后面他再帮我们,又给了他100K 的单子。 可是货到后,发现卖不动,原因是另一家代理卖的价格比我们的成本还低! 原来这厮以同样的理由, 找了其他代理商要求压货,别人也压了同样的型号,并且要了我们更低的价格,他竟然也答应了! 他是新官上任,急于出业绩,找代理压货,但又没有原则。知道了此人的为人,我们也就没有再和他合作,那些货花了差不多一年才卖掉,仅保本而已。


案例二: 13年左右,老板的朋友去了某韩国公司任VP,做摄像头sensor. 签了代理协议, 很快对方老板说他们对现在的代理商都不满意, 想把最大的几个客户都转给我们,希望我们下200Kpcs 单,价值大约500KUSD。 我们当然很高兴了,一下子就来这么大生意。但高兴之后必须要冷静,毕竟不是小钱。我提出去拜访一下这些客户, 对方local manager 有点为难, 推三阻四地不想安排。 但我坚持要先拜访完之后再决定,他无奈只得带我们去见了这些客户。 然后我发现这些客户其实都没有开始大批量采购,不是对性能不满意,还在调试,就是目标价格不满足,还是谈判。 当然最后我们也没同意下单。后来的结果是那个版本的货客户无法接受,原厂很快会推出新版本。 如果我们当时信了他们,就麻烦大了。1年以后,这个公司还是破产了,主要原因是品质有问题,市场没打开


No.2: 陪了多年的小原厂发展起来了,一朝被收购,代理权难保: 尤其是最近10年, 行业进入了大者恒大的寡头时代。 巨头们设置了巨大的技术壁垒和市场壁垒,阻止后来者崛起,一旦阻止失败,有哪个苗子发展起来了, 就给你来个任性收购。 没有几个创业者禁得起金钱的诱惑。纷纷落袋为安,享受起了退休生活,把公司卖了。 大的如FREESALES, BROADCOM,NS,中型的有SST, ,ATMEL, LATTICE, LINEAR , RFMD, 小型的就更多了,如 HITTITE,ANALOGIC, SMSC.


原厂收购,必然带来代理权的洗牌,大代理可能是受伤丢线丢业绩,小代理可能就是行业出局, 最怕的就是那种只靠一个线活着代理商,一旦失去主线,公司基本就哑火了。 比如HITTITE 的代理伟达, NS的某老代理×港。 这类情形通常发生在欧美中小型原厂身上。可能台系/国产的原厂暂时缺乏收购价值吧


每一次大厂收购时。 代理商之间都会上演一轮争夺大戏,那个明争暗斗,不亚于宫斗大戏。记得14年F&W 被FREESCALE取消代理, 几个大客户被余下的代理挣来抢去,各家都使去了各种杀招。本人当时带队亲历, 当时我的脑海里,不断地出现动物世界的画面, 草原上,一群猎狗你争我夺啃食倒下的羚羊。可叹的是,1年以后,FREESALE 被NXP收购,我的老东家也失去了FREESCALE,当年费了九牛二虎之后争来的客户,自然也没了。


No.3: 小原厂让你当白老鼠, 成长起来后被一脚踢开: 新的原厂,开拓市场时是很艰难的,需要代理商投入人力物力去攻客户,打市场,彼此称兄道弟。 一旦发展起来了, 可能就看你不上了,或者是你不能满足他某些方面的需求,他就会开始坑老朋友。 通常是暗地里指使自己亲信的代理抢你的客户,甚至明着拔走; 最后直至把你踢开。这些情况发生在台系原厂身上比较多,尤其是那种主事的人不是老板,而是一些经理人。与东亚公司(台湾,韩国,大陆)合作,潜规则大于明规则


No.4: 小原厂产品不成熟,甚至原厂倒闭,白干一场,: IC 设计本来就投入巨大, 项目成功率低, 如果一个初创公司,技术不出色,市场开拓又不犀利。最后倒在成功的黎明之前,是很常见的。本人就经历过数个这样的案例,有做白光LED台湾的炬鑫,做摄像头sensor韩国的HT。这类情形通常会发生在台湾,韩货和大陆原厂, 资本不雄厚,技术不过硬,就很危险


说这些故事,就是想提醒一些朋友,不要以为做了某三线原厂的代理就乌鸡变凤凰,别以为做代理有什么了不得的。 不会耍的话,被人玩是分分钟的事。 衡量一个原厂是否值得做,首先要看对方老板的人品如何, 是否厚道? 另外不要做太长线的投资, 除非对方老板是你铁磁。

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