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神人,你在哪里?

神人,你在哪里?

 

 

前一阵子两位大老板,据说都是在全国财富榜排名前50的富豪,分别投资了半导体生产和LED材料生产。都是高科技,既时髦又有品味。

 

投资半导体的富豪,从09年底和一位半导体海归博士的一场聊天开始到到最终拍板投资只花了一个月的时间,不顾金融危机,当年内就成立了注册资金为1亿元,投资总额为6亿元的新公司。

 

新公司规划2010年内完成厂房建设、设备安装,2011年开始生产并销售。5年内销售额分别达到2、5、10、15、20亿人民币并完成在国内上市。

 

民营企业的节奏、效率决定了老板的大手笔。目前正物色在同行中挖个神人来做销售副总并完成这个销售任务。

 

公司2011年的计划是3个产品(分立器件)2亿的销售额。其中1个产品是汽车点火器用,另一个是电焊机用,还有一个不太清楚。

 

点火器产品主要针对汽车维修市场。据说目标客户的产品占据了华东地区80%的市场份额,每年可以给公司至少5000-8000万元的生意。还有电焊机主要也是针对维修市场,替代产品中原先使用的进口产品,每年也是几千万的生意。再加另外一个产品,这样2亿销售基本就水到渠成了。

 

这销售规划真如囊中探物。只是不知道那点火器客户凭什么连个样品还没有看到就能把这每年5000-8000万元的生意随便给了出来?

 

这客户原来的供应商是谁?给了你订单后,他原来的供应商干什么呢,袖手旁观还是坐以待毙?毕竟这生意在谁的眼里都不是个小生意啊。

 

我对电焊机的市场不熟悉,不过也有同样的问题。这每年电焊机维修件的需求有多大?几千万元的备件凭什么就让你换了呢?原来的供应商一样也是袖手旁观还是坐以待毙?

 

难道真是靠关系?

 

这行业有几个半导体公司是靠“关系”发展壮大的呢?公司的成败最终是市场决定的。关系,我理解再好的关系也就是在同等条件下你有优先权,关系只是锦上添花。哪个客户会置自己本身产品而不顾仅仅因为关系来下订单?

 

记得我原来服务过的那家欧洲老牌半导体原厂,在新工厂完工前1年就组建了市场销售部,对未来产品的市场容量、定价、销售对象、主要竞争对手的市场状况、国家、地方的政策导向、产品配套的应用技术支持、产品应用方案等等开展了大量的工作。

 

销售价格的确定公司也是费尽心机:定高了,客户不接受,也可能给竞争对手创造机会。订低了,公司的效益无法保证,市场也未必能真正打开。

 

根据收集的市场信息来制定完善的销售计划和方案,并以此为基础来调整相应的设备计划及生产计划。让生产方向和能力来配合销售计划。对于无法调整的设备计划、生产计划也反馈给市场销售部,要求销售计划作相应的调整来适应。

 

在投产之前这样的反馈、调整反复了多次。然而即使这样,实际投产销售后真正的市场接受和当初的计划还是有不小的距离。继续再反馈、再调整。最终使得销售计划和生产计划基本合拍,公司取得最大化的效益。

 

房子可以盖好了再捂着卖,半导体产品呢?

 

富豪似乎要把他在房地产业中屡试不爽的套路平移到半导体行业上来,开口闭口就是关系,似乎这产品的研发、生产靠博士,产品的销售就是靠关系了。

 

老板可能是想当然了,要卖产品了只要在同行中挖个经理就可以搞定。如果确是这样,那能用什么来留住这挖来的经理呢?如果这个经理某天又被其他同行挖走了,现在的客户、订单是否也随之而去呢?

 

无独有偶,那位LED富豪也是差不多的投资和销售规模,马上就要投产了也着急想起销售副总了,同样希望在同行中挖个销售神人,胸脯一拍,客户订单信手拈来,销售计划手到擒来。

 

神人,你在哪里?

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IC销售
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