你离采购总监的位置,差的不只是经验
宫迅伟采购频道 2019-03-14 07:15

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【推荐语】

如果想当总监,这篇文章有价值;如果有总监空缺,没有选你,这篇文章对你更有价值。
它告诉你,差在哪里?

-宫迅伟/推荐-

外企的采购总监,都是一些何方高人?


以我在外企混迹15年的经验告诉你,我认识的采购总监都不是人,而是人精!这些人里既有国外总部空降的外籍高管,也有在本土成长起来的精英。纵观这些总监的背景资料,很多人都是从名牌大学毕业,拥有着MBA,甚至是EMBA的学历,还有多年在世界500强企业的采购从业经历。但是学历和经验并不是他们能爬到高位的唯一条件。学历,代表着ta过去的学习背景,经验,代表着ta具备解决相同问题的能力。如果一名采购有了显赫的学历和丰富的经验,足可以胜任经理级别的职位,但是如果想做到总监,还需要有这“三高”。

“车叔,三高是指血脂高、血压高、血糖高吗?”

“No,你图样图色破了!”

我说的三高是——智商高、情商高、逆商高。


智商高大家都懂的。


情商高是指对人性和人情的领悟、理解和处理能力高。人性的七宗罪是傲慢、妒忌、暴怒、懒惰、贪婪、贪食及色欲,这些是人性的弱点,也是人类自带的天然属性。如果能够深度理解这些人性的特点,在为人处世的时候,就会注意如何让对方与你相处得更加愉快,能支持你的想法和决定,而不是站在你的对立面。采购经常与供应商老板和销售打交道,时刻都在做利益博弈,如果对人性有着深刻的认识,做起事来就会事半功倍,获得理想的结果,否则的话,即使说破了嘴皮子,对方也不会配合采购的工作。
 
我们常以为只有中国是人情社会,殊不知老外也是很讲究这个的。在拜访合作伙伴的时候,送上一些伴手礼和特色小物件,工作结束后以后,共进晚餐加深彼此之间的了解。当然,人情不是请客吃饭,而是全方位维护彼此之间的关系,一句适时的问候,一个细微的动作,举手投足间都是人情文章。情商高的人必定是对人性有深刻的领悟,老于人情世故,在处理商务往来工作的时候,时刻留心,为己方争取最大的利益。
 
逆商高,就是抗击打能力强。有些人起初发展得一帆风顺,但是遭遇到挫折后就一蹶不振。逆商高的人能愈挫愈勇,把失败经历变成自己的财富,哪里跌倒就在哪里站起来,这种人是最能成就大事的。
 
除了“三高”以外,深蕴西方商业文化也很重要。中国文化的特色之一是封闭性,土生土长的中国人很难理解西方人的思维习惯和做事方式,除非是近距离与欧美国家同事一起工作过。如果是在外企工作,必须很懂老外们的想法,其实西方人的思维模式大多比较直接,有一说一,说到做到,一旦明白了这点就很容易与他们共事。在行为方式上,西方文化更加外向开放,老外喜欢主动表达自己的观点看法,而这些正是国人不擅长的地方。在外企混得比较好的人,大多是积极表现自己,和老外们能打成一片,特别会来事儿的那种。

外企采购总监的职业路径是怎么样?


一般都是从采购员Buyer,到采购主管Supervisor,到负责某一个门类Commodity 经理,然后是采购经理Purchasing Manager,这个职位就是一个分水岭,很多人到了这里就没有继续升迁上去,年龄一过了40岁,也就不会在公司培养对象的行列里了。再往上就是许多人梦寐以求的职位,采购总监。如果公司有区域总部,还可以继续升到Regional 总监,比如负责中国区或是亚太的采购业务。最终,极少数精英能够突破天花板,达到了副总裁级别Vice President,成为采购部门的终极Boss。

想要成为采购总监需要具备哪些能力?

1

懂业务


首先要非常熟悉自己的业务,也就是“知己”。
业务中包括最底层的企业内部的采购流程和行业的通行标准。每家企业在达到一定规模以后,都会有一套系统的和标准的采购流程,熟悉采购业务是必备的基本功。资深采购人士往往会深耕在某个门类里,对一个或数个commodity有着深厚的行业经验,非常清楚原材料成分构成,对于采购报价结构了如指掌。不管是通用性的,还是专业领域的采购业务,采购总监都必须谙熟于胸,否则很有可能被供应商或是下属牵着鼻子走。

2

懂市场

了解外部市场就是“知彼”。从微观层面上来看就是上下游的市场和合作供货方情况。在市场上哪些是占据垄断地位的供应商?哪些物料是关键Critical material?行业里这些企业之间,是否存在竞争关系或关联关系?谁是供货企业里真正说了算的人?供应商老板是怎么发家的?老板都有些什么嗜好?对于诸如此类的信息,甚至是一些私人的八卦新闻都是采购需要掌握的情报。
 
从宏观层面上,就是全球市场大环境的影响,比如闹得沸沸扬扬的英国脱欧,中美之间的贸易战,外汇汇率波动等等,这些都会对采购价格造成直接影响。面对市场上的波动,公司是否要提前采购一批原料来做对冲?囤积的物料会引起多少库存成本的上涨?公司如何在两权相害之下,做出一个损失更少的决策?这需要采购总监时刻观察全球市场情况,根据自己的经验和对于行业的理解进行判断。

3

有高度

管中窥豹,只看到豹身上的一块斑纹,没有看到事物的全貌。唯有站在顶峰上,才可以一览群山。采购总监唯有站在足够的高度上,才能看清楚公司的战略目标。如何能做到这点?最简单的方法是和老板走得近。很多人误以为这种做法是在奉承拍马,其实这是某些人的粗鄙之见。主动地靠近老板,多与ta沟通交流,这样才能保证采购目标时刻与公司战略目标保持一致。对于采购这类敏感关键的职能,只有经常和老板沟通汇报工作,才能获得高层更多的信任。当然采购工作是要靠业绩,每年完成多少既定目标的节省,开发了多少新项目,引入或淘汰了多少供应商,这些都是要用实力说话。如果业务能力拿不出手,只会一味地奉承领导,相信这类采购总监也是难以长期保住位置的。

总之,采购总监的职位很诱人,但要胜任这个职位需要的不仅是经验,还有全方位软硬实力的综合能力。踏踏实实做事,时刻抬头看路,机会不负有心人。

由于下笔仓促,如有疏漏之处,请各位读者多多指正。

作者:车叔不开车

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宫迅伟采购频道 中国采购商学院 首席专家,中国好采购年度千人会创始人 ,【如何专业做采购】【中国好采购】 【采购2025-数字化时代采购管理】 畅销书 作者,SCAN专业采购4大核心能力、G16采购情景工作坊,P3实战项目等课程国家版权拥有者。
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