20年老采购的难忘岁月:那些年我追过的料
宫迅伟采购频道 2019-03-15 07:15

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【推荐语】

保证供货是采购的基本要务,缺料是采购最基本的痛,供应商以不供货相要挟,这是采购的痛中之痛,切齿之痛。
姚总的这篇文章,深有感触,满怀深情,
道出了他二十年对于缺料的体会,郑重推荐。

-宫迅伟/推荐-

我的追料生涯。


之前看到一篇帖子,题目叫:
没有经过缺料的采购,人生是不完整的


文中讲到的情况,仿佛是自己又回到当年峥嵘采购岁月,感触颇深。


缺料,恐怕是采购最怕面对的情况,恐惧指数比降价还要高,因为降价毕竟有缓冲时间。可缺料,也就是一两周的事情,搞不定就意味着停线,那事情就大了。


咱们先不谈如何预防缺料,这次来聊聊我所经历的一些追料案列以及我的感悟。


01

有一次贴片二、三极管缺货,了解到主要是因为市场价格上涨,导致供应商供货意愿不足。


我就实地到了供应商处,和主管销售的总经理进行了商谈,晓之以情、动之以理,最后老总答应增加一些量给到我们。


当时主要是边谈边在白板上修修改改,没有笔记。


老总有事要着急离开,没办法,我就硬拉这这位老总跟我在会议室的白板前拍了张照片,白板上有我们会谈的内容,什么时间、什么型号、给多少货。这个情景至今还让我们几个印象深刻,都说没有见过这样追料的。


总结:在和供应商商谈好供货计划后,必须要留有证据。


最好立即把所谈内容书面记录下来,双方签字确认,总之不能简单的口头协商好。这样供应商会感觉到压力和慎重,同时不好意思因为一点小原因变动交货计划,另一方面你回到公司有了交代的证据。


02

又一次缺料,供应商是外地的,电话过去了解到缺料大致是因为材料价格上涨,申请涨价我们一直不批。


这个器件也有别的客户在要,分货有侧重。


同时也了解到这个供应商的销售经理这几天要来这边出差,不过我们不在计划行程中。


了解到这个情况,我就主动邀请供应商到我们这里来,并提出我可以去机场接他等等,他不好意思就答应下来,结果那天飞机晚点,原计划下午4点到的实际7点才到,也没让我去接,他们当地办事处有车去接了,落地后打我电话,结果我还在等,他有些意外。


过来之后,大家简单把情况说明清楚,我提出要请他吃饭,供应商也没有拒绝,一起去吃了顿饭,还是供应商提前把单给买了。


结果这位销售经理回去后没有几天,就给我们发来了更新的交期表,完全满足了当时我们的需求,后来我离开了这家公司不久,有原同事给我电话,请我帮他打个电话给这位销售经理,说他打电话人家根本不理睬,还在一个劲问我的情况,我给他电话打过去,把我的情况给他说清楚之后,缺料的问题也一并请他帮忙解决了。


后面再和这位销售经理交流后才了解,我是第一位等到下班还在等他的采购,也是第一位要请他吃饭的采购,虽然最后还是他们买的单,但是就这一点,让销售经理觉得被尊重,觉得有意思,自然就愿意为我的请求多偏帮一点。


追料时,常常会遇到这样的情况,就是看销售经理是否想偏帮一点,反正是分货的事情,哪家多分一点,哪家少分一点,反正怎么分都是错的,同时怎么分又都是对的,供应商愿意帮你,缺料的问题自然就能解决,供应商不愿意帮你,你就要检视一下自己平时的作为了。


跟供应商销售人员或者老板保持良好的关系,作为采购,在业务上确实占有一定的主动权,但如果滥用职务赋予的主动权的话,不尊重供应商、刁难供应商,等到追料的那一天,主动权反转时,采购人员就会陷入被动、尴尬的境地。


03

是一个器件的制造商供应两个OEM客户,我们是其中一家,另一家在国外,而我们两个公司用这个器件做出的产品供应国外的同一个大客户。


这个器件的制造商生产出来的器件有一批出现品质问题,可品质好的器件已经打包要发往国外的客户。


要生产新的产品没有原材料,原材料进货周期要4周,生产要1周,也就是至少要5周以后才有东西给到我们,而我们将在2周后开始用到这批器件。


当时了解到这种情况,真的是想死的心都有了,电话了解清楚情况后,跟他们的销售经理无论怎么商量,供应商都不同意把品质好器件部分给到我们,理由就是跟关务不是一个系统的。


正在绝望之时,突然想起十几年前曾经跟他们公司销售经理认识,名字都已经记不得了,于是就找以前的朋友,问到这个人的电话,打电话过去,问这个人现在还在不在公司,没想到这个人现在已经是公司的总经理了,销售经理还给了我他现在的电话,说是让他出面,应该能协调好问题。


当我电话打给这位总经理时,他应该是已经不记得我了,讲了几件事情之后,才回想起来,了解到我的情况和想法后,答应出面协调一下,结果第三天,当我再次电话给到销售经理时,得到了我想要的结果,一是从打算出国外的货里面分一部分给我们应急,二是让采购催原材料供应商,提前2周给到他们货,这样就可以满足我们的生产了。

动用一切可能,想尽一切办法,总之就是要保证正常的交付,这是作为采购人员的天职。到了这个时候,不能再去想这是公司的事情,我不会动用自己的资源等等,在公司任职,就得为公司解决问题,所谓“拿人钱财,与人消灾”就是这个道理。同时注意积累资源,往往有时不经意的一些人会帮你解决你看似不可能完成的任务。 


总有一些让采购猝不及防的缺料会冒出来,怎么办?


作为采购,保证物料正常供应是天职,不管啥原因造成的缺料,到采购这里,你没有任何借口和理由去推脱了,能上要上,不能上也要上,这个时候预期找理由推脱,不如主动请缨,尽最大努力去解决问题。


常说的是要有舍我其谁的果敢!


在追料过程中,不仅考验采购人员的应急能力,资源把控能力,也反应出平时与供应商相处得如何,如果大家是吃吃喝喝的狗肉朋友,真到这个时候,供应商是不会真心愿意帮到你的,毕竟如果出现了缺料最后又自己解决了的话,肯定是供应商承担了一定的损失的。


另外再多说一句,作为采购人员应该对缺料有一定的预判。


比如什么原材料涨价啊、春节临近啊、哪家大公司火灾啊、台湾日本地震等等这些行业消息,你要时刻保持敏感,第一时间做出反应,跟相关的采购员、计划、业务等密切沟通,跟对应的供应商深入沟通,必要时去到供应商处实际了解情况。做到最快的反应速度,才会尽量减少追料的发生。


最后,祝愿采购的世界里,再无缺料。

作者:姚何

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宫迅伟采购频道 中国采购商学院 首席专家,中国好采购年度千人会创始人 ,【如何专业做采购】【中国好采购】 【采购2025-数字化时代采购管理】 畅销书 作者,SCAN专业采购4大核心能力、G16采购情景工作坊,P3实战项目等课程国家版权拥有者。
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