刘宝红:为什么我不提谈判技巧

供应链管理专栏 2019-03-16 07:00

摘自刘宝红最新专著《采购与供应链管理:一个实践者的角度》第3版,京东有售。

这几年,我写了4本书,几百篇文章,做过200多个培训、讲座,采购与供应链领域的绝大多数话题都有涉猎。有读者问,那为什么你就偏偏不提谈判呢?

不提谈判,不是因为世界大同了,不需要谈判。不是都说现在讲供应链吗,大家是伙伴关系,都一家人了,还谈什么判?是一家人不意味着没有谈判。相反,最多的谈判是发生在一家人身上,有孩子的朋友想必有同感。越是一家人,就越不应该推行单边行为,所以就越应该谈判。

谈判取代战争,是人类文明的重大标志。最近二百多年来,讲英语的国家如美国、英国、澳大利亚、加拿大、新西兰之间再也没有发生过战争,并不是说他们没有利益冲突:英国的衰落和美国的崛起,传统方式注定是战争解决;而是因为他们采取了谈判手段。在管理学上,现代管理一大特点就是由命令式管理转变为谈判、协商式管理。这些年,我在北美管理不同地域的员工,深刻体会到这是北美管理风格的一大特点,对鼓励创新、增强团队精神的意义重大。

不提谈判,是不屑于提市面上的“谈判技巧”。光靠那些所谓的“谈判技巧”,能解决的问题有限。供应链上的实际问题,例如开发出一流的产品、把成本做下来、把质量做上去,可以从三个层次来解决。以成本控制为例:第一个层次是通过谈判来降低采购价格,这大致影响10%左右的总成本,因为供应商的正常利润大致在几个点到10%上下。你用完所有的“谈判技巧”,机关算尽,也就是让供应商一分不赚而已。有些老板担心供应商赚太多,其实如果供应商不赚钱,他们才该更担心才是。第二个层次是优化生产流程来降低生产成本、采用电子商务来降低交易成本。这大致影响20%的总成本,光靠谈判没法得到,需要技术层面的解决方案,例如推广精益生产,需要生产工程师来协助;开发电子商务系统,离不开IT的支持。那剩下的70%呢?这就得从产品设计上找答案。这也是降本的第三个层次,即通过价值工程和价值分析来降低设计决定的成本。产品百分之七八十的成本是由设计决定的,例如用什么材料、采用什么规格、达到什么质量标准。这些都得由设计人员来解决,光靠张嘴可不行。

当然你可以说,降本的三个层次都离不开谈判技巧,因为有人的地方就有谈判。但是,谈判与所谓的“谈判技巧”是两回事,你可不能让所谓的“谈判技巧”成为你唯一的一把锤子。市面上的“谈判技巧”让你空手套白狼,利润转移的游戏偶尔为之尚可,重复多了效用就大打折扣。而这些“谈判技巧”对于说服内部部门,比如让工程师帮助简化供应商的生产流程、让设计人员简化设计和适当降低技术规格,效果几乎为零。也就是说,所谓的“谈判技巧”不是解决90%的成本问题的最佳工具。

真正的谈判高手并不依赖技巧,而是依靠人格魅力、寻求双赢的心态和解决问题的能力。这对解决内部矛盾尤为重要。他们相信除了你赢我输、我赢你输外,一定有第三条路,即双赢。他们是一流的领袖,而一流的领袖是妥协的高手,也是寻找第三条路的高手。所以,谈判不光是技巧,更多的是领袖的境界和解决问题的能力。

技巧是形而下的,境界和能力是形而上的。形而下的“谈判技巧”只能对付些低层次的人和事。突破形而下,上升到形而上,需要在提高领导能力上下功夫。武林高手手中无剑,心中有剑,他们的境界已经超越手段和工具。一流的谈判者也是。高手奔无形而弃有形,十年磨一剑,提高自身修养和解决问题的能力;芸芸众生正好相反,寄希望于那些谈判技巧速成班,欲速则不达。

以下是培训信息,不感兴趣者可略过。

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1

需求预测+需求管理:供应链的第一道防线

上海,510;深圳,3月22

所有的预测都是错的,但错多错少不一样。需求预测的目标是“尽量作准、尽快纠偏”:其一,如何有效对接销售和运营,“从数据开始,由判断结束”,做出一个“准确度最高的错误的预测”,争取首发命准?其二,预测错了,如何有效管理需求,尽早发现,尽快纠偏和补救?其三,如何有效实施需求预测,驱动供应链有效响应?

2

库存计划+库存控制:供应链的第二道防线

上海,511 深圳,3月23

需求预测错了怎么办?供应链的自然应对是设立安全库存。科学、合理地设置库存水位,是把合适的库存放在合适的地方,提高客户服务水平和降低库存的关键。我们也会详细探讨库存控制:其一,库存是天使也是魔鬼,究竟多少算合适?其二,库存屡降屡升,成了“打不死的妖怪”,如何应对?其三,信息不对称造成牛鞭效应,如何拿信息换库存?

3

供应链与供应商管理:一个实践者的角度

上海,317日;深圳,324

供应链的目标是全局优化,为什么局部优化盛行?供应商对供应链的大多增值活动负责,如何解决“有选择,没管理”的问题?如何做“大采购”,聚焦供应商这一战略资源?该培训着眼供应链的全局观,推动跨职能协作,以优化设计,降低成本;选好、管好供应商,有效管控供应链风险,并系统改善供应链绩效。这也包括客户指定的供应商,以及关键的下级供应商管理。

培训费用都是4300元/人/课(公司付费,开增值税发票),3700元/人/课(自费,或2人及以上团体优惠)。如需详细课程大纲及更多的企业团体打包优惠,请垂询我的助手党琪:182 1756 2014(微信|电话), info@scm-blog.com。

供应链管理专栏 刘宝红,畅销书《采购和供应链管理:一个实践者的角度》《供应链管理:高成本、高库存、重资产的解决方案》《供应链管理:实践者的专家之路》作者。分享供应链原创文章,源于实践,指导实践。协助本土企业采购与供应链的转型。培训、咨询的桥梁。
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