2019年,植保飞防该何去何从?

无人机 2019-03-19 17:00

2019年,植保飞防该怎么干,该何去何从?对此,笔者也没有答案。只是最近与一些朋友聊天,有些感受分享出来。


主要有这么几点:


1.订单为王


2.带药作业服务,农资、农技与飞防作业结合;


3.整合厂商药剂资源,形成闭环作物飞防解决方案;


4.密度营销,做样板市场


5.涉足经作;


6.扎根本地化服务;


7.飞手培训和飞防植保技术培训是拓展市场的流量入口


8.兼职飞防作业,拓展飞防外的事情;


9.效果质量为王。


首先,订单为王,可靠的订单就意味着话语权。


很多的飞防大平台或者植保机代理商在销售植保机推广上或者要求飞手、飞防队加盟时,有可靠的作业订单就成了关键因素之一。在这方面标普农业、农田管家、农飞客等大平台就相对有优势些。每年春后,小麦统防统治开始,飞防人都盯着政府的统防统治招标,中标的就意味着跟着他们的飞手或飞防队有肉吃,没中标的就要靠自己艰苦奋斗,喝点汤(此种说法也有异议)。当下政府在大力扶持农业专业化服务组织,购买社会化服务也是大势所趋,所以植保飞防服务组织能积极跟当地政府、植保部门结合的地方还是要积极合作,依托政府,把自身的本领练扎实了,把自己在区域的口碑做起来,进而得到政府的信任,不要觉得存在不公平的地方,就消极应对,那样会让自己的发展相对被动,此外还要努力走市场化、规范化运作,提升自身的专业化程度和市场竞争力,提高盈利能力。


同时,飞手或飞防队也要会辨别哪些是可靠订单,不能被平台或代理商忽悠了。领先作物科学的吕迪在年前分享了如何保证订单有效:1.签订派单合同;2.定量、定向、定区域;3.定价格区间;4.公开,透明;5.发放作业预付款;6.公司信誉背书。


其次,带药作业服务。为什么大家都在提带药作业服务,是因为根据当下的飞防作业价格和飞防综合成本,想靠飞防作业赚钱在不具备规模化的飞防订单,那是相当困难的,带药服务就是要让药剂成为盈利的窗口之一,在作业价格战中增加自身优势。年初,大疆农业直接推出飞防用药网上商城,这一招着实够接地气,就是为了满足飞手带药作业的诉求,大疆农业在这一点上似乎领先了其他厂商一步,至于影响,我们还有待观察。


一个朋友说:90后带着植保无人机高科技信心满满地杀入到植保行业,高喊要干掉卖农药的,结果卖农药的睡醒了,转眼就把这些没有植保技术和药剂资源的90后飞防人给干死了。


在笔者平时跟行业人的聊天中了解的2019年,将会有更多的90后年轻飞手退出植保飞防行业,所以你会在各个植保群里看到有人转卖二手植保机,带电池还很便宜。因为带药作业服务,不是说说那么简单,90后没有资源和植保技术很难玩得转。


个体飞手带药服务有几种途径:


一是跟当地的农资零售店合作,零售商毕竟当地经营农资多年,有地缘和资源优势,通过飞防服务也可以带动农资销售,同时他也不用投入植保机硬件成本,这样可以相互促进。关键是要做好分工,赚的钱要合理分配,缺点就是药剂没有成本优势,在本地化如果没有深耕,订单太少的话,合作下来,利润或许不会太可观;二是跟专业化的植保服务平台合作,这些平台很多在做全程植保,有比较完善的飞防药剂套餐方案,例如标普农业在各个区域掀起的新零售论坛活动等,这种情况下个体飞手就要努力去掌握植保用药技术;三是从相关互联网商城平台购买药剂,这一种对对飞手和飞防队的植保技术要求更高,需要参加专业的植保用药培训应该才可以。


而缺少药剂资源优势的植保机代理商平台,也会生存艰难。不过多数平台都在跟农药企业进行合作,资源整合与共享。


第三,植保无人机厂商或植保服务平台与药剂厂商深层次合作,形成闭环飞防作物解决方案。从去年到今年年初,起码4家知名的植保无人机厂商跟我或者跟我们《农资与市场》传媒负责人沟通过,想通过我们对接农药厂商资源,组织小型封闭的座谈会,沟通合作,目的就是整合不同的药剂资源,进行不同作物上飞防解决方案的探索,最后形成闭环解决方案,那样就会让竞争对手变得尴尬,这个事情,很多飞防厂商再努力,而农药厂商也多有意向,只是还没有达成很好的共识,总之这样的想法还在探索实践中,还没有真正的落地,或局部小市场达到了不错的效果。


当下,植保飞防,植保无人机产品工具是基础性的竞争,我判断产品相互之间的差距是逐渐缩小的,而更高纬度的竞争是商业模式、资源整合的竞争,是如果构建生态的竞争。


第四,密度营销,做样板市场。对于植保无人机厂商和全国性的飞防服务组织来说,目前聚焦区域市场,打样板市场,做密度营销,攻克完一个市场再去做另一个市场,也不失为一种好策略,目前有无人机厂商在做,已经初见效果。


第五,涉足经作果树。在大田区飞防作业激烈的价格战下,很多飞防队想走差异化之路,开辟经作市场。这是一条新途径,但是却是一条艰难艰辛之路。据了解,目前在经作飞防上,并没有见到做得特别成熟的,大都是在探索中。目前经作上正在尝试飞防的作物大概有:槟榔、甘蔗、茶叶、辣椒、桃树、梨树、枣树、苹果等。经作飞防,如果做不到专注、耐心和沉淀,那就是妄谈,总之经作飞防不是你想做就做的领域,而且也不是想做下功夫了就能做成的。


第六,扎根本地化服务。在倡导飞防跨区作业服务两年后,跨区作业的风险和高成本逐渐显现,大家开始认为扎根本地化服务更合理。但事实上究竟是跨区作业还是本地化服务这个命题依然没有答案。扎根本地化服务的问题不比跨区作业少。农户在一定程度上已经接受并认可了飞防作业,但是在很多地区,散户种植普遍存在,没有形成连片的规模化种植,这种情况下如果没有合作社或者有能力的人把耕地组合起来,让农户统一打药,那么本地化服务就很难,可能是空谈。


我一个老乡在汝州的一个乡镇做飞防,他去年还是挣了一些钱,但原因是他一个老表在一个植保服务平台里上班,有订单一般都会优先给他介绍,进行相对规模的跨区作业。而过了年之后,想着本地化作业服务,找他打药的农户也是陆陆续续的,但是面积都很小,平均下来一天打个一二十亩地,赚不了什么钱,三、五亩地的他都不接了。他跟另外一个做飞防的老乡探讨的就是做本地化服务就得带药作业,不带药作业没法干。但是如果都是小订单,组织不起来规模化的飞防,即便是带药作业,本地化服务也很难。不过,在土地流转较快的地区,种植大户比较多的地方,找好最佳服务半径,扎根本地做服务还是可以的。所以要不要本地化服务,要因人因地因资源和关系来做出合理的选择,不是行业主导本地化服务的声音,本地化就可以了。


第七,飞手培训和飞防植保技术培训是拓展市场的流量入口。笔者认识一个当地的植保组织,有20年的农药植保技术经验,有自己的植保队,只要就是用来探索在不同作物上的飞防植保方案与技术,在跟当地的相关植保部门结合起来,做农药植保技术和方案的培训,进而成为飞防用药的流量入口;飞手培训这种模式目前很多企业都在用,不再多说。


第八,兼职飞防作业,拓展飞防外的服务。兼职飞防也就是说,飞防不是你全年都要干的事情,你可以在打药旺季,集中打药。药打完了,就在乡镇附近打工;也可以做农资销售,或者做农机手,收割、翻地、帮农民浇地等等,都可以。我的那个老乡就是打药季节他忙活着打药,完了就去周边建筑工地上干活,一年打药赚个几万块钱就行了,反正还有其他收入。


总之什么植保无人机创业故事,月薪过万的,听听就行了,植保工作就是服务工作,不是多高的高科技工作,大家赚的就是辛苦钱,不要想着通过干飞防就能成为“高级白领”,那到头失望的是自己,踏踏实实干,对于劳动力越来越缺乏,越来越需要植保服务的农村来说还是有机会的,耕耘好了,等到规模化种植推进到一定程度,或许就是自己坚持着的机会。


第九,植保作业要负责,要以质量和效果为导向。这点还需要说吗?


最后,这些只是笔者与行业朋友闲聊的一点感想,依旧是一本正经的胡说八道,2019年植保飞防何去何从?欢迎大家文后留言探讨。

转自丨农资与市场杂志


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